Entscheider und Gremien überzeugen
Beherrschen Sie Ihre Instrumente im strategischen Verkauf!
Gerade Verkäufer komplexer Produkte oder Leistungen kennen die Situation: selten trifft nur eine Person die Entscheidung. Vielmehr sind die unterschiedlichsten Funktionen in den Auswahlprozess involviert. Meist sogar in ständigen oder ad-hoc einberufenen Gremien. Dabeihat jedes Gremienmitglied eigene Vorstellungen, Erwartungen, Interessen und einen häufig intransparenten Einfluss auf die Kaufentschei-dung. Doch wie überzeugen Sie parallel einen Geschäftsführer, Einkäufer, Techniker und wie jemanden, der Ihr Produkt täglich nutzt?
Für wen ist das Seminar?
Vertriebsleiter
Vertriebsinnen- / außendienst
Seminarziel
Um auch in komplexen Verkaufsprozessenstets den Überblick zu behalten bedarf esdes richtigen Handwerkszeugs. Die Rolle des Gesprächspartners gilt es zu erken-nen, sein Einfluss auf die Entscheidung zu ermitteln. Die Vorteilsdarstellung und Nutzenargumentation müssen individuell auf Zielsetzung, Rolle und Charakter der Gesprächspartner (Anwender, Entscheider, Prüfer, ...) zugeschnitten sein. Dies und weitere Tricks und Kniffe um Entscheider und Gremien zu überzeugen lernen Sie in diesem Seminar.
Ihr Seminar
Inhalte
- Der ideale Verkaufsprozess
- Kundenorientierte Bedarfsentwicklung
- Verständnis von Kundenbedürfnissen
- Buying-Center-Analyse
- OPAL-Gesprächsmodell
- Werte und Nutzen verkaufen
- Operative Gesprächstaktiken für den Lösungsverkauf
- Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen
- Umgang mit Einwänden und kritischen Situationen
Lernmittel
- Ausführliche Seminarunterlagen
- Tools zur Analyse des Buying Centers
- hoher interaktiver Charakter
- Einzel-und Gruppenübungen
- Experten-Input
Seminargebühr
990,- Euro zzgl. MwSt.
Dauer
2 Tage
jeweils 9 bis 17 Uhr
Termine
25.-26.09.2019, Essen
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Yvonne Schreiner